Jakub Dębczyński y Paweł Adamski: “Queremos ser líderes en iGaming cuando se trata de crear y construir stands y conferencias.”

Bartosz Burzyński ((Editor en Jefe, iGaming Express): Caballeros, empecemos desde el principio. ¿Por qué la industria de las ferias comerciales? ¿Qué fue lo que más les atrajo de ella?

Paweł Adamski (Director Ejecutivo, Excellent Expo): En el caso de Excellent Expo, fue una consecuencia natural de la experiencia de Jakub. Él había trabajado previamente en una de las empresas que ahora es nuestra competidora. En algún momento, decidió que ya tenía sus propios clientes, una filosofía de trabajo diferente, y que valía la pena buscar la independencia. Así fue como se creó Excellent Expo, y desde hace siete u ocho años hemos estado trabajando juntos en este campo.

Kuba, una pregunta para ti. Anteriormente trabajabas en una gran empresa del sector de las hierbas y el té. ¿Qué te hizo decidir cambiar tu camino profesional y entrar en el iGaming?

Jakub Dębczyński (Fundador, Excellent Expo): Fue un poco una coincidencia. En el momento en que ya ocupaba un alto puesto en la estructura de la empresa, la propiedad cambió. Los nuevos dueños trajeron a otras personas, así que tuvimos que separarnos. De un día para otro, me quedé sin trabajo, y entonces me encontré con un amigo que dirigía una empresa de ferias comerciales. Él estaba enfrentando problemas financieros y organizativos, así que me ofrecí a ayudar. Me uní a la empresa, y con el tiempo vi un gran potencial en esta industria. Eso me convenció de iniciar mi propio negocio.

¿En qué eventos de la industria realizan con mayor frecuencia sus proyectos? Los vi en SBC, pero ¿también trabajan con ICE (Clarion Gaming), SiGMA u otros eventos?

Paweł Adamski: De hecho, aproximadamente la mitad de nuestros proyectos se centran en iGaming y Afiliación. Construimos stands para SiGMA, Clarion y SBC. También trabajamos como contratista general para Affiliate World, un sector relacionado con el iGaming. El próximo año seremos el contratista principal de Giga Expo, una nueva feria que combina iGaming y marketing de afiliados, y que se celebrará en Sofía, Bulgaria.

Después de la pandemia, este sector se convirtió en nuestro enfoque principal, aunque seguimos trabajando también con el turismo: gestionamos pabellones nacionales para Egipto, Marruecos y Polonia. El evento más grande en este segmento es ITB Berlín, que realizamos cada marzo. Tratamos de diversificar nuestras actividades, pero en realidad, el iGaming representa al menos la mitad de nuestro trabajo.

Cuando se trata de iGaming, ¿operan solo en Europa o también fuera del continente?

Paweł Adamski: Nuestra producción se basa principalmente en Europa, pero también realizamos proyectos fuera de ella. A menudo, esto se debe a las necesidades de nuestros clientes habituales, que exponen en diferentes continentes y esperan la misma calidad y puntualidad. Por eso hemos construido una red global de socios. Hemos completado proyectos en São Paulo, Manila y Dubái, donde trabajamos con contratistas locales.

Jakub Dębczyński: Añadiría que también operamos en Singapur, África, Australia, Estados Unidos y América del Sur.

¿Dónde es más desafiante?

Jakub Dębczyński: Definitivamente en Asia y Brasil. Se debe a la cultura laboral: en Asia, a menudo falta precisión, y en Brasil todo avanza más lentamente. Los estándares de calidad allí son diferentes a los de Europa, que actualmente marca el nivel más alto.

Paweł Adamski: Exactamente. En muchos casos, es el nivel que Europa tenía a principios de los años 90. Las empresas aún están aprendiendo sobre estándares, proyectos complejos y la calidad que esperan los clientes del iGaming. Estos desafíos aparecen constantemente, y los abordamos a medida que surgen.

¿Cómo es su proceso de trabajo con el cliente, desde el primer contacto hasta la ejecución del proyecto?

Jakub Dębczyński: Todo empieza con marketing, reuniones y recomendaciones. Luego creamos el proyecto a partir del brief del cliente. Lo consultamos varias veces; una vez aprobado, firmamos el contrato y lo pasamos al project manager, que define los detalles: materiales, plazos, pagos, montaje, todos los elementos operativos. Lo importante es que el proceso es colaborativo: el cliente participa, pero también se beneficia de nuestra experiencia.

¿A menudo asesoran al cliente sugiriendo soluciones diferentes a las que había planeado inicialmente?

Paweł Adamski: Muy a menudo. Y eso es lo que distingue al iGaming de otras industrias. Muchas empresas son startups en rápido crecimiento con presupuestos razonables, pero sin grandes departamentos de marketing. Es entonces cuando guiamos al cliente “de la mano”: ayudamos con el diseño, los trámites, los pedidos, los permisos. Nos encargamos de la electricidad, las acreditaciones, el merchandising — un servicio completo e integral para que el cliente pueda concentrarse en las reuniones y las ventas.

Enviamos a nuestro personal al extranjero para supervisar la instalación y brindar apoyo en caso de problemas. Nos encargamos de la documentación para los organizadores, ofrecemos almacenamiento de elementos y conservamos artículos como logotipos o mostradores, lo que nos permite preparar mejores ofertas anuales. Cada stand tiene un jefe de proyecto dedicado. También estamos entre los tres contratistas preferidos de SiGMA, lo que nos brinda días adicionales de montaje y una verdadera ventaja organizativa.

Entonces, ¿puedo venir, decir “tengo este presupuesto, quiero un stand de alto nivel” y ustedes se encargan del resto?

Paweł Adamski: Exactamente. A menudo los clientes nos dan total libertad y aparecen el día de la feria. Nuestra experiencia sustituye la necesidad de gestionarlo todo por sí mismos.

¿Cómo lo gestionan logísticamente? Transporte, montaje, diferentes continentes, ¿cómo lo coordinan todo?

Paweł Adamski: Utilizamos en parte nuestro propio transporte y, en gran medida, servicios externos de transporte, ya que las ubicaciones están repartidas por todo el mundo. Fuera de Europa trabajamos con socios locales, pero enviamos a nuestro propio personal para supervisar la producción y el montaje. Nuestros montadores tienen un alto nivel de habilidades, lo que sirve como “póliza de seguro” en caso de problemas en el lugar.

¿Con qué empresas del iGaming han colaborado?

Paweł Adamski: Prefiero no mencionar nombres, ya que muchos proyectos están cubiertos por acuerdos de confidencialidad (NDA). En nuestro LinkedIn se pueden ver varias realizaciones. Son líderes del mercado.

Jakub Dębczyński: De proyectos anteriores podemos mencionar marcas como Volkswagen o Porsche, tenemos sus referencias. En iGaming hemos trabajado, entre otros, para Zenit y Wazdan. Son empresas polacas, lo cual nos alegra mucho.

No hay muchas empresas polacas en ferias tan grandes.

Paweł Adamski: Es cierto, hay pocas. La mayoría de los clientes son empresas extranjeras.

¿Cuáles son las tendencias actuales en el diseño de stands? ¿Qué está cambiando?

Paweł Adamski: En el iGaming domina el AV: muchas pantallas LED, luces, efectos visuales e interactividad. Se exige la sincronización de los efectos con el contenido mostrado, es decir, el nivel técnico más alto. Es difícil decir “cómo era antes”, porque este sector, en su escala actual, existe solo desde hace unos pocos años. La SiGMA de hace ocho años y la de hoy son dos eventos completamente distintos. ICE tiene más historia, pero también ha dado un enorme salto.

La pandemia ha surgido en nuestra conversación. ¿Qué significó para ustedes?

Jakub Dębczyński: Fue muy difícil para toda la industria de exposiciones. Logramos sobrevivir gracias a la diversificación vertical — temporalmente entramos en proyectos de construcción, incluso en la edificación de casas.

Paweł Adamski: Nos encargamos, entre otros, de la reconstrucción del concesionario Porsche en Poznań, y ganamos varias licitaciones, por ejemplo, para trabajos en la base militar de Powidz. Esas fueron actividades de “supervivencia” para mantener unido al equipo. Hoy representan menos del 5% de nuestro negocio — el núcleo de la empresa es la construcción de stands.

¿Dónde se encuentra su sede?

Paweł Adamski: Para los clientes extranjeros, decimos Poznań — una ciudad a medio camino entre Berlín y Varsovia. En la práctica, operamos a 30 km de Poznań. Es allí donde comienzan nuestros proyectos. Tenemos oficinas, producción y un equipo local.

¿Cuáles son sus planes para el futuro? ¿Dónde quieren estar en cinco años?

Jakub Dębczyński: Queremos ser líderes en iGaming en lo que respecta a la construcción de stands y conferencias.

Paweł Adamski: Estamos creciendo rápidamente. Para nosotros, el iGaming realmente comenzó después de la pandemia — este es nuestro tercer o tal vez cuarto año activo en el sector. Actualmente, me colocaría en el tercer o cuarto lugar en términos de valor de proyectos. El próximo año apuntamos al segundo, y finalmente al primero.

Queremos fortalecer aún más nuestra red en el extranjero, mantener operaciones estables fuera de Europa y consolidar nuestra posición en conferencias. Somos el contratista general de Affiliate World, realizamos Conversion Club en Barcelona y Varsovia, y ahora estamos coorganizando una nueva conferencia — GIGA en Sofía.

Una última pregunta. ¿Cómo pueden contactarlos las personas si desean colaborar después de leer esta entrevista?

Paweł Adamski: La forma más fácil es a través de LinkedIn, WhatsApp o Telegram. El primer contacto para nuevos clientes es Jakub; yo soy responsable de la ejecución y de asegurar que todo se entregue como el cliente espera.

Jakub Dębczyński: Y una nota importante: somos productores, no una agencia intermediaria. Tenemos nuestra propia fábrica y control total del proceso — bajamos al taller y vemos cómo se fabrican los elementos.